前幾天,參加了土拍網(wǎng)承辦的30強品牌房企精準招商對接高端峰會,與嘉賓們分享了橫盤時代的土地競爭策略,這次會議既有30強開發(fā)商土地拓展總們,也有各地國土部門局長們。
我們說:“樓市穩(wěn)中有變,趨勢變中求穩(wěn),零增長區(qū)間將是新常態(tài)”。
坦率地說,針對買賣雙方的同一話題,演講策略是極其重要的。既要把大勢預判與策略邏輯說清講透,還要讓大家覺得在理、聽得耳順;既要有差別地輸出干貨,也要避免觀點對沖、自相矛盾。
對于房地產(chǎn)大勢,大家的看法大有不同,有些機構專家和主流媒體覺得市場還很不錯,調(diào)控不能放松,有些自媒體認為市場大跌為期不遠,空軍終于可以扳回一局。
政府與政府之間、房企與房企之間、房企與政府部門之間也都存在相當大的分歧。
有的地方政府已經(jīng)察覺到市場變化,嘗試采取雙向調(diào)控動作,放寬人才落戶購房;有的政府領導居然認為建安成本只需1000元/平米,地價還應該賣得更高。
部分房企依然在加速奔跑,土地儲備貨值還在快速增長;多數(shù)房企認為市場已經(jīng)趨冷,銷售下行趨勢明顯,房價難以上漲,企業(yè)已無更多資金拿地,不能也不想再拿高價土地。
無論什么時候,分歧永遠存在。
01
土地市場風向漸變
政府想賣高價地無可厚非,畢竟,拆遷安置補償成本越來越高,基建配套建安成本越來越高,如果土地拍賣不能獲得溢價,政府的城市建設、還債付息都無從談起,虧本的買賣,任誰都不會愿意去做。
但高價地已經(jīng)不再受寵,因為房價上漲預期逐漸消失,土地流拍自然多了起來。
今年二線城市住宅用地流拍數(shù)量已經(jīng)超過去年,三四線城市流拍數(shù)量正在接近去年。
但土地流拍已經(jīng)不再增多,這符合我們的預判。
中國指數(shù)研究院的數(shù)據(jù)(文中數(shù)據(jù)均為同一來源)顯示,三四線城市住宅用地流拍數(shù)量已經(jīng)開始回落,從今年最高點8月的141宗,回落到9月的90宗、10月的60宗。
雖然二線城市10月流拍住宅用地宗數(shù)仍創(chuàng)2017年以來的新高(僅比8月份多了1宗),但11月已經(jīng)過去了近三分之一時間,住宅用地仍然是“零流拍”(中國指數(shù)研究院數(shù)據(jù)顯示流拍為掛牌時的地塊,存在時間滯后,根據(jù)新城控股投資部門監(jiān)測,11月第一周流拍土地20宗)。
盡管中下旬土地供應一般都會放量,但流拍宗數(shù)超過10月的可能性已經(jīng)不大了,畢竟市場下行預期的影響力正在逐漸顯現(xiàn)。
流拍減少的原因既有政府安排房企或城投部門托底的因素,也有適度下調(diào)出讓底價吸引房企拿地的情形,一些二線城市已經(jīng)率先出現(xiàn)了下調(diào)地價的掛牌項目。
即便地價下調(diào),成交土地溢價率卻仍是在不斷走低。
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我國橫盤時代,房企必須這樣拿地才行!
2018-11-14 10:14 上傳
土地市場風向變化主要源于四個因素的疊加:
一是房企融資渠道仍未放松,自籌資金幾乎全部用于還債,基本未增加可用現(xiàn)金流;
二是一些城市的客戶流量明顯滑坡,銷售速度與資金回流速度明顯放緩,房企資金回籠不足,受限資金越滾越多,加上房企應對市場風險儲備現(xiàn)金,參與拿地的積極性自然降低了;
三是許多地方政府地價預期仍未明顯下降,起拍地價過高、配建配套條件過高、自持比例過高、商業(yè)辦公占比過高,拍地保證金過高且占用時間長,再加上提高預售門檻 、現(xiàn)房銷售等條件,導致項目現(xiàn)金流沉淀過多,房企合意的地塊越來越難找;
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四是房價上漲預期基本消失,一二線城市限價嚴格、部分三四線城市房價見頂,一些項目房價地價差已經(jīng)很難滿足項目盈利要求,拿地之后可能遭遇房價下調(diào),直接導致項目虧損。
然而,臨近年關,等米下鍋,政府總還是想再搶收一把,11-12月推出土地將明顯放量是可以預見的。
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2018-11-14 10:14 上傳
由上圖可見,每年12月推出住宅用地都是全年最高峰,相信今年也不會例外。
但是,如果政府指望大量供地搶收土地款,勢必下調(diào)地價,也為房企抄底帶來機會。
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二線城市推出住宅用地樓面地價已經(jīng)出現(xiàn)下調(diào)跡象,未來很可能繼續(xù)下調(diào)。
02
房企發(fā)展戰(zhàn)略聚焦
過去,房企也很配合政府年底推地的計劃,加大土地儲備力度,以備戰(zhàn)來年。
每年年底,都是房企拿地的高峰期,即便是2014年、2015年市場處于低谷時。
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2018-11-14 10:14 上傳
今年年底,房企還會不會響應政府加大供應的意愿呢?
其實,我們已經(jīng)可以明顯地看到,今年9-10月三四線城市住宅用地推出與成交走勢出現(xiàn)了背離,預示著年關將至,房企未必會廣積糧了。
從二三四線城市住宅用地成交率走勢來看,10月的三四線城市住宅用地成交率僅為54.2%,雖然相比2014年2月35.2%的成交率最低點還高出不少,但從趨勢上看,后兩個月的成交率大概率還會繼續(xù)走低。
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二線城市成交率也同步走低,10月的成交率僅為67.3%,距離近6年的最低點60.3%已然為期不遠。
為什么成交量、成交率雙雙走低?
主流房企的發(fā)展策略已然轉變,聚焦現(xiàn)金流已成共識。
我們通過分析前30強房企今年以來的拿地情況,大致得出它們的發(fā)展策略雖有分歧,但轉向減速是多數(shù)房企的選擇。
其中,有17家房企今年前10個月拿地總金額明顯低于去年同期,其中下降幅度高于20%的有11家,意味著它們已經(jīng)提早踩了剎車。
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我國橫盤時代,房企必須這樣拿地才行!
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當然,也有12家房企是加速的,加速幅度超過20%的有9家,顯示出前30強房企對大勢判斷的分歧幾乎是旗鼓相當?shù)模@與前10強房企中6家趨于收斂、4家趨于擴張的整體態(tài)勢基本一致。
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我國橫盤時代,房企必須這樣拿地才行!
2018-11-14 10:14 上傳
選擇擴張的房企勢必追求資金高周轉,下沉三四線城市就成為必然選擇。
有10家加速擴張的房企選擇了下沉,不過也有10家減速的房企同時選擇了下沉,這意味著不論是擴張還是收縮,現(xiàn)金流是大家都極為看重的。
過去我們說過,固守在調(diào)控嚴厲的一二線城市,無量無價,是不可能獲得業(yè)績的增長的。
從今年前10個月房企拿地情況來看,僅有5家房企選擇了以留守或回歸一二線城市為主的策略,其中4家的土地拓展都是減速的,也預示著未來業(yè)績增長堪憂。
減速的原因眾所周知,更多是出于對未來趨勢不確定性的感知,更多的房企轉向了搶收現(xiàn)金流的同時,收斂土地儲備,減緩擴張速度,同時,它們也在努力消化已有的超量土地儲備。
目前,主流房企參與土地招拍掛的熱度明顯降低,不僅要求低溢價率甚或底價拿地,而且也逐步加大收購、勾地的力度,這一方面是基于降低地價的期望,其實也是隱含了應對可能的存貨跌價減值。
畢竟,地價越低,房價下調(diào)空間越大,越能吸引首置客戶,應對市場變化越能游刃有余。
如果拿地價格過高、房價頂在高位,進而抑制銷售與現(xiàn)金回籠,就有可能陷入資金短缺的困境。
03
土地拓展精挑細選
在當前局勢之下,房企應當采取什么樣的拓展策略呢?
雖然未來是橫盤的市場,但在調(diào)控政策不放松、市場預期有下行的當下,市場還未到抄底的時候,堅持“現(xiàn)金為王”,不急于彎道超車,精挑細選好地,方為正道。
從城市定位看,仍應以三四線城市為主,畢竟三四線城市面廣量大、回旋余地多、調(diào)控力度小,雖然部分房企確立了回歸一二線的思路,但供應不足、限價嚴格將是更多一二線城市的中長期趨勢,難有更大的施展空間。
從拿地形式看,一級土地市場的時滯性和不確定性嚴重制約房企現(xiàn)金流量和業(yè)績增長,城中村改造與城市更新都將耗費房企大量時間、精力、財力,而收并購與凈地勾地可以獲得更有競爭力、更確定的、可快速開發(fā)的土地,在市場預期下行之時,不但機會更好,而且風險更小。
雖然公開市場招拍掛的土地存在競爭,但在流拍不斷、溢價率走低的大趨勢下,政府預期也會逐漸下降,出讓底價也將出現(xiàn)調(diào)整,凈地出讓更適合現(xiàn)金流的快周轉,也更有利于房企應對市場變化。
從拿地標準看,主流房企已經(jīng)明顯上調(diào)了銷凈率標準,有的高至12%甚至15%,特別是在三四線城市要求更高,這是因為一二線城市核心區(qū)域售價基本貼著限價令走,項目利潤大幅下降,而一些房價已高的三四線城市存在價格回調(diào)、利潤減少的可能,提高土拓銷凈率標準,等于為不確定的市場變化加了一道保險。
當然,也有個別房企下調(diào)了銷凈率標準,其背后的邏輯可能是為了降低自有資金負擔,爭取合作、共擔風險,確保生存安全。
有媒體報道一些房企縮減了投資團隊,其實也很正常。
過去大量三四線城市實施棚改,下沉三四線城市就能獲得增長機會,需要更多的拓展人員。現(xiàn)在房企轉向城市深耕,退出了一些潛力不足的三四線城市,不能再撒胡椒面拿地,自然是傾向于精兵簡政。
如何把握機會?
① 隨時分析提煉市場動向與行業(yè)趨勢,及時與地方政府做好市場信息溝通,關注調(diào)控政策微調(diào),共同改善供求關系。
② 在適合的城市適當托底囤地,幫助政府穩(wěn)定土地市場,共同創(chuàng)造可持續(xù)的平穩(wěn)健康發(fā)展的市場小環(huán)境。
③ “人棄我取”,越是大家錢少,越是市場機會,政府也會推出優(yōu)質(zhì)土地為市場筑底,便宜的土地未必性價比高,性價比高的土地永遠是稀缺的。
④ 越是市場預期下行之時,項目越是要持續(xù)提升形象、凸顯價值,未來的市場將不再是投資客的市場,自住型客戶將更關注產(chǎn)品與服務品質(zhì)。
⑤ 越是市場預期下行之時,房企越是要承擔責任,積極配合政府引導媒體聲音、引導主流客戶預期,“信心比黃金重要”這句話永遠都是對的。
04
拿地須當回歸需求
那么,什么樣的土地才是好地呢?小而美。
未來,拿地須當尊重市場需求的變化,確立自住型客戶——產(chǎn)品需求——土地價值的、從客戶到土地的新邏輯。
未來,投資客將被驅(qū)逐出市場,公寓和一般臨街商鋪等投資性房產(chǎn)將乏人問津,特別是在非核心地段,房企應減少甚至取消這類產(chǎn)品的配置。
未來,房價橫盤,本地首置型客戶不再盲目跟風搶房,他們將更關注交通、配套、戶型、景觀等產(chǎn)品本身。
未來,在限貸限售政策之下,換房難度加大,市場資金流速減慢,大城市改善型客戶更多來自城市更新,并尋求限價令之下的高性價比產(chǎn)品——市區(qū)、中高端住宅。
房企應避免打造高端住宅和郊區(qū)大盤,在可見的未來,這將成為住宅市場的兩個包袱。
限價令之下,高端產(chǎn)品難以溢價,客戶相對稀缺,銷售周期長、資金成本高,項目可能被現(xiàn)金流拖垮,利潤將被資金成本吞噬。
未來,進城的農(nóng)村客戶依然關注低單價、低總價的產(chǎn)品,雖然他們并不了解市場,也不會拒絕郊區(qū)樓盤,但他們更在意城里親朋好友的介紹引薦,當城里人出現(xiàn)觀望猶豫,這些樓盤就很難尋找替代客戶。
同時,以往一次性拿地可鎖定地價,大盤分期開發(fā),可享受土地增值紅利,現(xiàn)在需求難以大規(guī)模爆發(fā),項目難以快速去化,大盤將尾大不掉,資金沉淀及其成本累加將拖累企業(yè),大盤模式已基本失效,大盤土儲將不再是資本增值的利器了。
資金高周轉依然是最重要的。
最后,給土地拓展總們一點小建議。
懂大勢、知邏輯、善溝通,顯然是有助于拿好地、快拿地的。
首先,要關注房地產(chǎn)大趨勢與市場變化背后的邏輯,理解穩(wěn)定與發(fā)展的房地產(chǎn)市場也是地方政府所期待的,理解政府的難處和官員的訴求,才能抓住與政府領導溝通的要領;
其次,建議投資總們多與政府領導和國土、規(guī)劃建設部門溝通,比如,我們能不能用市場需求變化的邏輯和趨勢分析,幫助政府更真實地理解市場;
再次,根據(jù)市場走勢和當?shù)靥攸c,多給政府提提政策建議,共同面對市場變化帶來的挑戰(zhàn)。
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