我國橫盤時代，房企必須這樣拿地才行！

小產(chǎn)權資訊 · 發(fā)表于 2018-11-14 10:18:29

前幾天，參加了土拍網(wǎng)承辦的30強品牌房企精準招商對接高端峰會，與嘉賓們分享了橫盤時代的土地競爭策略，這次會議既有30強開發(fā)商土地拓展總們，也有各地國土部門局長們。

我們說：“樓市穩(wěn)中有變，趨勢變中求穩(wěn)，零增長區(qū)間將是新常態(tài)”。

坦率地說，針對買賣雙方的同一話題，演講策略是極其重要的。既要把大勢預判與策略邏輯說清講透，還要讓大家覺得在理、聽得耳順；既要有差別地輸出干貨，也要避免觀點對沖、自相矛盾。

對于房地產(chǎn)大勢，大家的看法大有不同，有些機構專家和主流媒體覺得市場還很不錯，調(diào)控不能放松，有些自媒體認為市場大跌為期不遠，空軍終于可以扳回一局。

政府與政府之間、房企與房企之間、房企與政府部門之間也都存在相當大的分歧。

有的地方政府已經(jīng)察覺到市場變化，嘗試采取雙向調(diào)控動作，放寬人才落戶購房；有的政府領導居然認為建安成本只需1000元/平米，地價還應該賣得更高。

部分房企依然在加速奔跑，土地儲備貨值還在快速增長；多數(shù)房企認為市場已經(jīng)趨冷，銷售下行趨勢明顯，房價難以上漲，企業(yè)已無更多資金拿地，不能也不想再拿高價土地。

無論什么時候，分歧永遠存在。

01

土地市場風向漸變

政府想賣高價地無可厚非，畢竟，拆遷安置補償成本越來越高，基建配套建安成本越來越高，如果土地拍賣不能獲得溢價，政府的城市建設、還債付息都無從談起，虧本的買賣，任誰都不會愿意去做。

但高價地已經(jīng)不再受寵，因為房價上漲預期逐漸消失，土地流拍自然多了起來。

今年二線城市住宅用地流拍數(shù)量已經(jīng)超過去年，三四線城市流拍數(shù)量正在接近去年。

但土地流拍已經(jīng)不再增多，這符合我們的預判。

中國指數(shù)研究院的數(shù)據(jù)（文中數(shù)據(jù)均為同一來源）顯示，三四線城市住宅用地流拍數(shù)量已經(jīng)開始回落，從今年最高點8月的141宗，回落到9月的90宗、10月的60宗。

雖然二線城市10月流拍住宅用地宗數(shù)仍創(chuàng)2017年以來的新高（僅比8月份多了1宗），但11月已經(jīng)過去了近三分之一時間，住宅用地仍然是“零流拍”（中國指數(shù)研究院數(shù)據(jù)顯示流拍為掛牌時的地塊，存在時間滯后，根據(jù)新城控股投資部門監(jiān)測，11月第一周流拍土地20宗）。

盡管中下旬土地供應一般都會放量，但流拍宗數(shù)超過10月的可能性已經(jīng)不大了，畢竟市場下行預期的影響力正在逐漸顯現(xiàn)。

流拍減少的原因既有政府安排房企或城投部門托底的因素，也有適度下調(diào)出讓底價吸引房企拿地的情形，一些二線城市已經(jīng)率先出現(xiàn)了下調(diào)地價的掛牌項目。

即便地價下調(diào)，成交土地溢價率卻仍是在不斷走低。

土地市場風向變化主要源于四個因素的疊加：

一是房企融資渠道仍未放松，自籌資金幾乎全部用于還債，基本未增加可用現(xiàn)金流；

二是一些城市的客戶流量明顯滑坡，銷售速度與資金回流速度明顯放緩，房企資金回籠不足，受限資金越滾越多，加上房企應對市場風險儲備現(xiàn)金，參與拿地的積極性自然降低了；

三是許多地方政府地價預期仍未明顯下降，起拍地價過高、配建配套條件過高、自持比例過高、商業(yè)辦公占比過高，拍地保證金過高且占用時間長，再加上提高預售門檻、現(xiàn)房銷售等條件，導致項目現(xiàn)金流沉淀過多，房企合意的地塊越來越難找；

四是房價上漲預期基本消失，一二線城市限價嚴格、部分三四線城市房價見頂，一些項目房價地價差已經(jīng)很難滿足項目盈利要求，拿地之后可能遭遇房價下調(diào)，直接導致項目虧損。

然而，臨近年關，等米下鍋，政府總還是想再搶收一把，11-12月推出土地將明顯放量是可以預見的。

由上圖可見，每年12月推出住宅用地都是全年最高峰，相信今年也不會例外。

但是，如果政府指望大量供地搶收土地款，勢必下調(diào)地價，也為房企抄底帶來機會。

二線城市推出住宅用地樓面地價已經(jīng)出現(xiàn)下調(diào)跡象，未來很可能繼續(xù)下調(diào)。

02

房企發(fā)展戰(zhàn)略聚焦

過去，房企也很配合政府年底推地的計劃，加大土地儲備力度，以備戰(zhàn)來年。

每年年底，都是房企拿地的高峰期，即便是2014年、2015年市場處于低谷時。

今年年底，房企還會不會響應政府加大供應的意愿呢？

其實，我們已經(jīng)可以明顯地看到，今年9-10月三四線城市住宅用地推出與成交走勢出現(xiàn)了背離，預示著年關將至，房企未必會廣積糧了。

從二三四線城市住宅用地成交率走勢來看，10月的三四線城市住宅用地成交率僅為54.2%，雖然相比2014年2月35.2%的成交率最低點還高出不少，但從趨勢上看，后兩個月的成交率大概率還會繼續(xù)走低。

二線城市成交率也同步走低，10月的成交率僅為67.3%，距離近6年的最低點60.3%已然為期不遠。

為什么成交量、成交率雙雙走低？

主流房企的發(fā)展策略已然轉變，聚焦現(xiàn)金流已成共識。

我們通過分析前30強房企今年以來的拿地情況，大致得出它們的發(fā)展策略雖有分歧，但轉向減速是多數(shù)房企的選擇。

其中，有17家房企今年前10個月拿地總金額明顯低于去年同期，其中下降幅度高于20%的有11家，意味著它們已經(jīng)提早踩了剎車。

當然，也有12家房企是加速的，加速幅度超過20%的有9家，顯示出前30強房企對大勢判斷的分歧幾乎是旗鼓相當?shù)模@與前10強房企中6家趨于收斂、4家趨于擴張的整體態(tài)勢基本一致。

選擇擴張的房企勢必追求資金高周轉，下沉三四線城市就成為必然選擇。

有10家加速擴張的房企選擇了下沉，不過也有10家減速的房企同時選擇了下沉，這意味著不論是擴張還是收縮，現(xiàn)金流是大家都極為看重的。

過去我們說過，固守在調(diào)控嚴厲的一二線城市，無量無價，是不可能獲得業(yè)績的增長的。

從今年前10個月房企拿地情況來看，僅有5家房企選擇了以留守或回歸一二線城市為主的策略，其中4家的土地拓展都是減速的，也預示著未來業(yè)績增長堪憂。

減速的原因眾所周知，更多是出于對未來趨勢不確定性的感知，更多的房企轉向了搶收現(xiàn)金流的同時，收斂土地儲備，減緩擴張速度，同時，它們也在努力消化已有的超量土地儲備。

目前，主流房企參與土地招拍掛的熱度明顯降低，不僅要求低溢價率甚或底價拿地，而且也逐步加大收購、勾地的力度，這一方面是基于降低地價的期望，其實也是隱含了應對可能的存貨跌價減值。

畢竟，地價越低，房價下調(diào)空間越大，越能吸引首置客戶，應對市場變化越能游刃有余。

如果拿地價格過高、房價頂在高位，進而抑制銷售與現(xiàn)金回籠，就有可能陷入資金短缺的困境。

03

土地拓展精挑細選

在當前局勢之下，房企應當采取什么樣的拓展策略呢？

雖然未來是橫盤的市場，但在調(diào)控政策不放松、市場預期有下行的當下，市場還未到抄底的時候，堅持“現(xiàn)金為王”，不急于彎道超車，精挑細選好地，方為正道。

從城市定位看，仍應以三四線城市為主，畢竟三四線城市面廣量大、回旋余地多、調(diào)控力度小，雖然部分房企確立了回歸一二線的思路，但供應不足、限價嚴格將是更多一二線城市的中長期趨勢，難有更大的施展空間。

從拿地形式看，一級土地市場的時滯性和不確定性嚴重制約房企現(xiàn)金流量和業(yè)績增長，城中村改造與城市更新都將耗費房企大量時間、精力、財力，而收并購與凈地勾地可以獲得更有競爭力、更確定的、可快速開發(fā)的土地，在市場預期下行之時，不但機會更好，而且風險更小。

雖然公開市場招拍掛的土地存在競爭，但在流拍不斷、溢價率走低的大趨勢下，政府預期也會逐漸下降，出讓底價也將出現(xiàn)調(diào)整，凈地出讓更適合現(xiàn)金流的快周轉，也更有利于房企應對市場變化。

從拿地標準看，主流房企已經(jīng)明顯上調(diào)了銷凈率標準，有的高至12%甚至15%，特別是在三四線城市要求更高，這是因為一二線城市核心區(qū)域售價基本貼著限價令走，項目利潤大幅下降，而一些房價已高的三四線城市存在價格回調(diào)、利潤減少的可能，提高土拓銷凈率標準，等于為不確定的市場變化加了一道保險。

當然，也有個別房企下調(diào)了銷凈率標準，其背后的邏輯可能是為了降低自有資金負擔，爭取合作、共擔風險，確保生存安全。

有媒體報道一些房企縮減了投資團隊，其實也很正常。

過去大量三四線城市實施棚改，下沉三四線城市就能獲得增長機會，需要更多的拓展人員。現(xiàn)在房企轉向城市深耕，退出了一些潛力不足的三四線城市，不能再撒胡椒面拿地，自然是傾向于精兵簡政。

如何把握機會？

① 隨時分析提煉市場動向與行業(yè)趨勢，及時與地方政府做好市場信息溝通，關注調(diào)控政策微調(diào)，共同改善供求關系。

② 在適合的城市適當托底囤地，幫助政府穩(wěn)定土地市場，共同創(chuàng)造可持續(xù)的平穩(wěn)健康發(fā)展的市場小環(huán)境。

③ “人棄我取”，越是大家錢少，越是市場機會，政府也會推出優(yōu)質(zhì)土地為市場筑底，便宜的土地未必性價比高，性價比高的土地永遠是稀缺的。

④ 越是市場預期下行之時，項目越是要持續(xù)提升形象、凸顯價值，未來的市場將不再是投資客的市場，自住型客戶將更關注產(chǎn)品與服務品質(zhì)。

⑤ 越是市場預期下行之時，房企越是要承擔責任，積極配合政府引導媒體聲音、引導主流客戶預期，“信心比黃金重要”這句話永遠都是對的。

04

拿地須當回歸需求

那么，什么樣的土地才是好地呢？小而美。

未來，拿地須當尊重市場需求的變化，確立自住型客戶——產(chǎn)品需求——土地價值的、從客戶到土地的新邏輯。

未來，投資客將被驅(qū)逐出市場，公寓和一般臨街商鋪等投資性房產(chǎn)將乏人問津，特別是在非核心地段，房企應減少甚至取消這類產(chǎn)品的配置。

未來，房價橫盤，本地首置型客戶不再盲目跟風搶房，他們將更關注交通、配套、戶型、景觀等產(chǎn)品本身。

未來，在限貸限售政策之下，換房難度加大，市場資金流速減慢，大城市改善型客戶更多來自城市更新，并尋求限價令之下的高性價比產(chǎn)品——市區(qū)、中高端住宅。

房企應避免打造高端住宅和郊區(qū)大盤，在可見的未來，這將成為住宅市場的兩個包袱。

限價令之下，高端產(chǎn)品難以溢價，客戶相對稀缺，銷售周期長、資金成本高，項目可能被現(xiàn)金流拖垮，利潤將被資金成本吞噬。

未來，進城的農(nóng)村客戶依然關注低單價、低總價的產(chǎn)品，雖然他們并不了解市場，也不會拒絕郊區(qū)樓盤，但他們更在意城里親朋好友的介紹引薦，當城里人出現(xiàn)觀望猶豫，這些樓盤就很難尋找替代客戶。

同時，以往一次性拿地可鎖定地價，大盤分期開發(fā)，可享受土地增值紅利，現(xiàn)在需求難以大規(guī)模爆發(fā)，項目難以快速去化，大盤將尾大不掉，資金沉淀及其成本累加將拖累企業(yè)，大盤模式已基本失效，大盤土儲將不再是資本增值的利器了。

資金高周轉依然是最重要的。

最后，給土地拓展總們一點小建議。

懂大勢、知邏輯、善溝通，顯然是有助于拿好地、快拿地的。

首先，要關注房地產(chǎn)大趨勢與市場變化背后的邏輯，理解穩(wěn)定與發(fā)展的房地產(chǎn)市場也是地方政府所期待的，理解政府的難處和官員的訴求，才能抓住與政府領導溝通的要領；

其次，建議投資總們多與政府領導和國土、規(guī)劃建設部門溝通，比如，我們能不能用市場需求變化的邏輯和趨勢分析，幫助政府更真實地理解市場；

再次，根據(jù)市場走勢和當?shù)靥攸c，多給政府提提政策建議，共同面對市場變化帶來的挑戰(zhàn)。

該文章內(nèi)容來源互聯(lián)網(wǎng)，如有侵權請聯(lián)系刪